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做電子商務(wù)的人十有八九都知道“檸檬綠茶”這個(gè)淘寶店。店鋪日均pV50萬(wàn)以上，日均Ip5萬(wàn)以上，轉(zhuǎn)化率5%左右，這組數(shù)據(jù)與其說(shuō)是一個(gè)C2C網(wǎng)店的輝煌，更象是目前中國(guó)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場(chǎng)的一個(gè)奇跡。相信許多剛進(jìn)入女性消費(fèi)品市場(chǎng)，特別是化妝品消費(fèi)市場(chǎng)的人都把他們作為自己的標(biāo)桿，“做檸檬綠茶第二”“X年超越檸檬”的聲音不絕于耳。

學(xué)習(xí)的第一步往往是模仿，檸檬的很多做法：大量更新貨品，以熱點(diǎn)產(chǎn)品引導(dǎo)流量，大量低價(jià)薄利產(chǎn)品吸引買家等，都被視作經(jīng)營(yíng)的不二法門為大量經(jīng)營(yíng)者學(xué)習(xí)。然而，看到的現(xiàn)象卻是跟得精疲力竭者眾，真正能以此模式發(fā)展者寥寥。事實(shí)上，任何商務(wù)模式，都有其發(fā)展過(guò)程中獨(dú)特的一面，一味照搬照抄是很盲目的，而在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)發(fā)展變化快、競(jìng)爭(zhēng)淘汰激烈的市場(chǎng)更是如此。

當(dāng)然，取得了如此驕人業(yè)績(jī)的組織后面，肯定有他們值得學(xué)習(xí)的地方。在這方面，我的想法是：學(xué)習(xí)檸檬綠茶，是每個(gè)立志B2C的人員的必修課，不過(guò)學(xué)習(xí)的重點(diǎn)在于看他們成功經(jīng)營(yíng)的思路，而非模范他們的模式。模式為什么可以輕，需要輕，先要分析他們這種營(yíng)銷模式的成長(zhǎng)環(huán)境、發(fā)展脈絡(luò)、市場(chǎng)特點(diǎn)及支撐點(diǎn)這四個(gè)方面。

第一、檸檬綠茶創(chuàng)建于03年8月，可以說(shuō)是淘寶第一批賣家之一。那時(shí)候的淘寶誰(shuí)都沒(méi)有信用積累，誰(shuí)都沒(méi)什么廣告，甚至連旺鋪、直通車之類的工具也都沒(méi)有(注1)。大家都是靠熱情和理想做事。馬云團(tuán)隊(duì)對(duì)淘寶網(wǎng)前期的準(zhǔn)備工作，使淘寶網(wǎng)一上線就高速發(fā)展，也自然地帶動(dòng)了第一批賣家的高速發(fā)展。

同時(shí)03、04年也是中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展上升趨勢(shì)明顯的年頭，日用消費(fèi)品特別是化妝品消費(fèi)增長(zhǎng)明顯，整體市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)無(wú)疑也是帶動(dòng)局部銷售的有利支持。

第二、很多人都說(shuō)檸檬是“夫妻店”的典范，其實(shí)早在04年店主兩夫妻就辭職專業(yè)做淘寶，05年3月更成立公司，以公司模式經(jīng)營(yíng)淘寶店了。沒(méi)有權(quán)威的資料，但我相信他們肯定是最早一批由業(yè)務(wù)向?qū)Ｂ毴缓蠊净僮魈詫毜甑慕M織之一。個(gè)人積累經(jīng)驗(yàn)，專職總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，公司發(fā)揚(yáng)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，這樣的發(fā)展脈絡(luò)無(wú)疑是他們成功的重要助力。

第三、淘寶的市場(chǎng)特點(diǎn)：年輕小白領(lǐng)多，購(gòu)買行為沖動(dòng)，購(gòu)買單品價(jià)格偏低，熱點(diǎn)更新快速等等，被他們利用得淋漓盡致。也正是利用這樣的特點(diǎn)，結(jié)合自身實(shí)際，他們才發(fā)展起了目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷方式。

第四、有了信譽(yù)支持，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，產(chǎn)品特點(diǎn)等因素，目前檸檬的營(yíng)銷模式是成熟也是自信的。可以說(shuō)現(xiàn)在不是需要他們出去找產(chǎn)品、找資金，而是人家上門來(lái)要他們挑產(chǎn)品、拿VC。在這樣的“強(qiáng)勢(shì)”下，找既有熱點(diǎn)又有賣點(diǎn)還要便宜的產(chǎn)品其實(shí)也就不難了

或許有人會(huì)說(shuō)，象第三點(diǎn)也就是我們可以利用的啊。的確，市場(chǎng)特點(diǎn)每個(gè)人都可以利用，但是支撐著這個(gè)模式的無(wú)疑是其他幾點(diǎn)。沒(méi)有這些支持，想要直接做這個(gè)模式，恐怕要燒很多錢，走很長(zhǎng)路，冒很多風(fēng)險(xiǎn)。

舉個(gè)不是很貼切的例子。人是由古猿進(jìn)化而來(lái)的，這是常識(shí)。不過(guò)現(xiàn)在的猿猴能經(jīng)過(guò)幾十萬(wàn)年也進(jìn)化為人類嗎?答案不可能，理由很簡(jiǎn)單，時(shí)過(guò)境遷。

檸檬的模式放在現(xiàn)在很難再模仿，但是他們身上又有太多的東西可以學(xué)。還是回到老話題來(lái)，他們最值得學(xué)習(xí)的地方是思路。思路決定出路，最近我似乎老是在重復(fù)這句話。

曾經(jīng)和檸檬綠茶的總經(jīng)理就企業(yè)博客營(yíng)銷話題溝通，有一個(gè)觀點(diǎn)是：一篇博客文章有時(shí)候比一篇新聞報(bào)道有影響。

檸檬綠茶商業(yè)模式的革命

當(dāng)多數(shù)企業(yè)還在看著專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文，還在分析沃爾瑪市場(chǎng)拓展的模式，還在計(jì)劃有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)能讓連鎖店開(kāi)在最好的商業(yè)地段的時(shí)候，檸檬綠茶的企業(yè)博客靜悄悄地開(kāi)了。

檸檬綠茶一開(kāi)始是希望通過(guò)博客與客戶進(jìn)行溝通，沒(méi)想到最終吸引了各行各業(yè)的專業(yè)人士、媒體，包括自己?jiǎn)T工在內(nèi)的各個(gè)群體的關(guān)注，“現(xiàn)在它已經(jīng)成為我們傳遞信息的一個(gè)重要渠道?！?檸檬綠語(yǔ))